20年来の知人が仕事中に倒れ、今もICUで治療中です。早期の回復を心からお祈り申し上げます。先日、ある結婚式でお会いしたばかりでした・・・・
ところで、物を買ってしまう動作の裏にある心理的な現象ってご存知ですか？先月読んだ本で「シュガーマンのマーケティング30の法則」というのがあります。彼はチョコレートサンデーの注文方法を例に、本体を買おうと決めた瞬間から一貫して購買行動を守ろうという防衛的心理が働くと述べています。
一度決めてしまうと、その後の追加は50%の割合でついで買いを実行するそうですから、売上金額をアップさせるには最初はシンプルに単体売りを行い、クライアントが購入を決定したら追加を勧めれば良いという事になります(私も思い当たるところがありました)。
また、大学のクラブ勧誘や防犯ブザーの例を挙げて、心理的欲求の解明、クライアントからの信用度の確保等を分かりやすく説明しています(内容的に若干古い気がしますが)。
以前から、営業に関してはクライアント心理を読む事の必要性を痛感しており、自分なりに訓練しています。十人十色で喜怒哀楽のツボが様々ですが、その場面になると最近は故意に試すようなこともあります(性格が悪いですね)。
心理状態を読めないのが唯一家族ですかねぇ～(笑)
心理
